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Escassez de líderes de vendas e marketing desafia empresas

No Brasil, 80% dos empregadores relatam dificuldade para preencher vagas, e as áreas comerciais estão entre as mais afetadas. Para Guilherme Malfi, sócio-fundador da Dartz Ideal Recruitment, o perfil exigido mudou: gestores precisam unir visão estratégica, análise de dados e postura consultiva para conduzir crescimento em um mercado de transformação constante

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Escassez de líderes de vendas e marketing desafia empresas

Encontrar líderes de vendas e marketing preparados para um mercado em transformação acelerada tornou-se um dos maiores desafios das empresas brasileiras. Levantamento da ManpowerGroup aponta que 81% dos empregadores no país relatam dificuldade para preencher vagas com profissionais qualificados, índice oito pontos percentuais acima da média global, de 74%. Entre as áreas mais citadas na carência de talentos estão justamente marketing e vendas, que concentram parte relevante do problema identificado no estudo.

A escassez preocupa a alta gestão. Segundo pesquisa da PwC divulgada pela Fundação Getulio Vargas (FGV), 30% dos CEOs brasileiros consideram a falta de talentos a principal ameaça ao crescimento de suas empresas. O cenário é mais delicado nas posições de liderança comercial, nas quais a exigência deixou de se limitar ao histórico de metas atingidas e passou a demandar visão estratégica, capacidade analítica e habilidade para conduzir transformações.

O perfil desses executivos mudou de forma expressiva nos últimos anos. Se antes o foco recaía sobre a entrega de números, hoje o mercado busca gestores capazes de interpretar dados, integrar áreas e desenvolver equipes. A conexão entre marketing e vendas ganhou centralidade nesse movimento: segundo uma pesquisa do LinkedIn, 87% dos líderes associam a integração dos times ao crescimento dos negócios, enquanto a fragmentação entre setores figura entre os principais obstáculos à previsibilidade de receita.

A evolução do perfil de liderança

Para Guilherme Malfi, sócio-fundador da Dartz Ideal Recruitment, a dificuldade está diretamente ligada à velocidade das mudanças no mercado. "O principal desafio está no fato de que o mercado evoluiu muito rapidamente e passou a exigir um perfil de liderança bastante diferente daquele que era valorizado há alguns anos. Hoje, não basta ter um histórico consistente de vendas ou marketing", afirma.

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Segundo o executivo, a própria forma de vender se transformou. "O profissional que dependia apenas da lábia, do relacionamento ou da capacidade de persuasão perdeu espaço para um perfil muito mais consultivo. Os clientes estão mais informados e esperam que o executivo compreenda profundamente seu negócio, identifique oportunidades e construa soluções que gerem valor", explica. A venda, complementa, deixou de ser apenas transacional para se tornar cada vez mais estratégica e orientada à resolução de problemas.

Malfi observa ainda que as decisões passaram a ser fortemente baseadas em dados, o que exige dos líderes a capacidade de interpretar indicadores, utilizar inteligência de mercado e decidir com rapidez. Conciliar essa visão consultiva com liderança de equipes e resultados consistentes, avalia, tornou-se um dos pontos mais difíceis dos processos de contratação atuais.

Os erros mais comuns na contratação

Na avaliação do sócio-fundador da Dartz, parte das dificuldades decorre de falhas recorrentes nos processos seletivos. "Um dos erros mais frequentes é contratar olhando apenas para o currículo ou para os resultados anteriores, sem entender profundamente o contexto em que esses resultados foram construídos", pondera. Outro equívoco apontado é desconsiderar o alinhamento cultural, já que um executivo competente pode não gerar o impacto esperado se seu estilo de liderança não estiver alinhado aos valores e ao momento da organização.

O especialista acrescenta que muitas empresas priorizam exclusivamente a experiência no mesmo segmento, deixando de avaliar competências transferíveis, capacidade de aprendizado e potencial para liderar novos desafios.

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A cultura organizacional como filtro

Para reduzir esse risco, Malfi defende uma análise aprofundada da cultura e das necessidades estratégicas de cada empresa antes de indicar um profissional. "A contratação de um executivo vai muito além da análise técnica. É fundamental compreender qual é o momento da empresa, seus objetivos estratégicos, o perfil da liderança atual, os desafios do negócio e a cultura organizacional", detalha. Uma organização em crescimento acelerado, exemplifica, exige um perfil diferente daquela que busca eficiência operacional.

Entre os sinais que indicam adaptabilidade e visão consultiva, o executivo destaca a forma como o candidato chegou aos resultados, e não apenas o que realizou.

"Executivos preparados costumam apresentar raciocínio estruturado, capacidade de analisar problemas complexos, habilidade para influenciar diferentes stakeholders e clareza sobre as decisões que tomaram ao longo da carreira", acentua. Aprendizado contínuo e capacidade de formar sucessores também são apontados por ele como indicadores relevantes.

Diante de um cenário de escassez que se mantém elevado há anos, Malfi recomenda que as empresas definam com clareza os desafios que o executivo enfrentará nos primeiros meses e ampliem o olhar para além do segmento de atuação.

Para o sócio-fundador da Dartz Ideal Recruitment, processos seletivos estruturados, com entrevistas aprofundadas e análise criteriosa de aderência cultural, são o caminho para transformar a contratação de líderes de vendas e marketing em uma decisão estratégica capaz de sustentar o crescimento a longo prazo.

Para mais informações, basta acessar: https://www.dartzir.com/

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Tecnologia aumenta produtividade logística sucroalcooleira

Em uma usina do setor sucroalcooleiro, por exemplo, a movimentação em marcha à ré de produto acabado entre a linha de produção e o estoque expunha conferentes de solo ao risco de atropelamento por máquinas de grande porte — o que já havia resultado em um acidente envolvendo um colaborador.

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Tecnologia aumenta produtividade logística sucroalcooleira

O setor sucroenergético brasileiro encerrou a safra 2025/2026 com 673,2 milhões de toneladas de cana-de-açúcar processadas, a terceira maior produção da história do país, atrás apenas dos ciclos 2022/2023 e 2024/2025, segundo dados da Companhia Nacional de Abastecimento (Conab). O resultado consolida o Brasil como o maior produtor e exportador mundial de açúcar, com embarques que chegam a mais de 100 países.

O crescimento contínuo da atividade, no entanto, também eleva a complexidade logística das usinas, que precisam movimentar volumes cada vez maiores de matéria-prima e produtos acabados com segurança e agilidade — um desafio que impulsiona a adoção de tecnologias de monitoramento e produtividade nas operações agroindustriais.

O alto volume de produção se traduz em intensa movimentação logística dentro e fora das usinas: desde a distribuição de sementes, fertilizantes e insumos até o canavial, transporte da cana até a moagem e, na outra ponta, o escoamento de açúcar, etanol e subprodutos acondicionados em sacos, big bags, caminhões-tanque e vagões. Cada uma dessas etapas envolve tráfego intenso de empilhadeiras, tratores, colhedeiras e carretas operando lado a lado com trabalhadores em pátios, armazéns e áreas de estoque — cenário que concentra parte relevante dos riscos operacionais do setor.

Nesse ponto, a avaliação de riscos se torna um diferencial na logística. "Esse olhar crítico ajuda a ampliar produtividade e agregar valor à operação", afirma Afonso Moreira, CEO da AHM Solution, empresa especializada em gestão de riscos, perdas e produtividade na cadeia logística.

A gestão de riscos abre espaço para tecnologias voltadas para a logística do agronegócio. Em uma usina do setor sucroalcooleiro, por exemplo, a movimentação em marcha à ré de produto acabado entre a linha de produção e o estoque expunha conferentes de solo ao risco de atropelamento por máquinas de grande porte — o que já havia resultado em um acidente envolvendo um colaborador. "Esta usina passou a utilizar o sistema IRIS 860, tecnologia que identifica as faixas refletivas de coletes de segurança e aciona alarme quando detecta a proximidade entre pedestres e equipamentos", informa Moreira.

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A implantação do sistema resultou em redução significativa do risco de acidentes envolvendo pedestres e empilhadeiras no período seguinte à instalação, além de maior conscientização das equipes sobre segurança na operação. "O potencial de redução no risco de acidentes é de até 80% em movimentações de carga em pátios, armazéns e operações de campo com esse tipo de tecnologia", completa o executivo.

Além dos ganhos de segurança, a substituição do carregamento manual por acessórios de movimentação sem paletes — como os sistemas RollerForks e Push-Pull — ataca diretamente um dos focos críticos de risco nas operações agrícolas. Nas etapas de carregamento e descarregamento de sementes, fertilizantes e produtos acabados acondicionados em sacos e big bags, é comum encontrar equipes inteiras atuando manualmente no pátio, expostas a risco de atropelamento por máquinas, esforço repetitivo e lesões musculoesqueléticas — um passivo trabalhista significativo e recorrente no setor. Ao eliminar a necessidade de movimentação manual de carga, essas soluções reduzem a exposição de pedestres ao tráfego de empilhadeiras e, ao mesmo tempo, geram ganho médio estimado de 40% de produtividade nas movimentações, com menos mão de obra, menor tempo de operação e drástica redução de afastamentos por ergonomia.

"Essas soluções apontam ganho médio estimado de 40% de produtividade nas movimentações de carga agrícola, com redução de mão de obra, menor tempo de operação e menor exposição a lesões por esforço repetitivo", relata Moreira.

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Já os sistemas de câmeras para empilhadeiras, voltados a ampliar a visibilidade do operador em pátios e no campo, indicam estimativa de 60% de aumento de produtividade nas movimentações internas de carga no setor agrícola, segundo dados da empresa.

"As usinas de açúcar e álcool operam em ritmo intenso durante toda a safra, com colhedeiras, caminhões e empilhadeiras compartilhando o mesmo espaço que os trabalhadores. Cada minuto de parada ou cada acidente tem impacto direto na operação. O que buscamos são soluções objetivas, com retorno mensurável, que reduzam risco e aumentem produtividade sem exigir grandes mudanças na rotina das equipes", ressalta o CEO da AHM Solution.

Com a produção de cana projetada para seguir em patamar elevado nas próximas safras e o setor sucroenergético ampliando seu peso na matriz energética brasileira, a tendência, segundo ele, é de investimento crescente em tecnologia para tornar a logística das usinas mais segura, ágil e rastreável, tanto na ponta agrícola quanto na industrial.

Sobre a AHM Solution

A AHM Solution é uma empresa especializada em soluções de monitoramento inteligente e consultoria para gestão de riscos, perdas e produtividade na cadeia logística. Atua nos setores agrícola, alimentício, farmacêutico, elétrico, mineração, papel e celulose e data centers, com tecnologias de monitoramento de impacto, vibração, inclinação e temperatura, sistemas de detecção de pedestres, acessórios de produtividade para empilhadeiras e consultoria para certificação OEA (Operador Econômico Autorizado).

Mais informações em https://www.ahmsolution.com.br/

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